Objetivos del Curso
Desarrollar las técnicas de venta profesionales que van desde la administración, atención al cliente, marketing, incluyendo ventas corporativas, gestión de ventas, atención al cliente, comunicación social y negociación.
Programa de Estudio
Marketing I
- El Marketing y el Cliente
- Análisis Posterior a la Compra
- Factores que afectan el Desarrollo del Producto
- Presupuestos y Condiciones Financieras
- Ciclo del Producto o Servicio
- El Mercado Objetivo
- Análisis de Mercado
- Proceso de Planificación
Marketing II
- Precios
- Componentes
- Incentivos
Marketing III
- Las Ventas
- Los Obstáculos
- Diferentes Personalidades
- Los Vendedores
- Imagen del Vendedor
- Consideraciones
- Relaciones Humanas
- Actitud frente a los Problemas
La Venta Profesional
- Psicología de la Venta
- Actitud y Motivación
- El Proceso de la Venta
- Necesidades de los Clientes
- Manejo de Dudas y Objeciones
- Demostraciones de Producto
- El Cierre de la Venta
- Planeamiento y Pronóstico de Ventas
- Presupuesto de Ventas
- Telemarketing
- Administración del Tiempo
- Comunicación Telefónica
- Etiqueta Telefónica
Ventas Empresariales
- Venta Corporativa
- Venta Compleja
- Ejercicios
- Paso a Paso
- Formación y Desarrollo de Equipos
- Liderazgo de Equipos
Gestión de Ventas
- Conceptos de Administración y Supervisión
- El Concepto de Liderazgo
- Concepto de Conducción
- Concepto de Servicio
- La Administración de Ventas
- Delegación
- Objetivos del Control
- Los Presupuestos
- Planeamiento
- Establecimiento de Territorios de Ventas
- Selección del Vendedor
- Tácticas para el Cierre de Ventas
Atención y Servicio al Cliente
- El Cliente
- Calidad
- Herramientas para la Gestión del Servicio de Calidad
- Comunicación
- El Servicio de Post Venta
- Fidelización
- Quejas
Teoría de la Comunicación Social
- La Comunicación
- Concepto y Definición
- Comunicación No Verbal
- Líneas de Investigación
- Aspectos Psicológicos y Barreras en la Comunicación
- Perspectiva Social de la Comunicación
- Teorías
- Funciones de la Comunicación
- Formas de Comunicación
Herramientas para la Gestión de Marketing
- Presentación y Objetivos
- Implicancias del Gerenciamiento Comercial
- Planificación Comercial
- Relación entre Marketing y Ventas
- Liderazgo y Motivación Comercial
Negociación
- Perspectivas Filosóficas, Antropológicas, Sociológicas, Psicológicas
- Dirimir Conflictos
- Concepto de Justicia
- Concepto de Negociación
- Otras Técnicas de Resolución de Conflictos
- Concepto de Poder
- Manejo de las Concesiones
- Estilos de Negociación
- Diferentes Técnicas al Servicio del Proceso de Negociación
- Tipos y Tácticas de Presión
- Tomar Decisiones
- Características Personales del Negociador
- Estrategias para Lograr un Acuerdo
- Cómo Obtener la Información Relevante
- Ejemplo de Mediación y Arbitraje
Evaluación
La evaluación final consiste en un instrumento o prueba de múltiple opción, cuyo objetivo es valorar la adquisición de las bases conceptuales y procedimentales, las primeras referentes a conceptos, teorías, principios y aplicación de técnicas y las segundas referentes a los procesos a seguir para la concreción de tareas.
Perfil de Ingreso Sugerido
Nivel educativo equivalente a secundario completo.